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【STP分析】市場分析範例教學!3步學會STP,掌握市場行銷!

STP 意思是什麼?市場分析應該怎麼做?別擔心!我們為你準備好了全套STP 分析教學攻略,系統化學習,3 步掌握STP 市場分析!從市場區隔、目標市場到市場定位,都有詳細範例教學,讓你一步步循序漸進學會市場行銷!文末更多市場行銷關鍵技巧策略,別錯過唷!

當我們談論市場行銷策略時,STP分析是一個不可或缺的工具,指引著市場營銷人員和品牌如何在競爭激烈的市場中找到自己的位置。STP代表「市場區隔(Segmentation)」、「目標市場選擇(Targeting)」和「市場定位(Positioning)」,這三個步驟是創建有效市場策略的基石。隨著市場越來越細分化,消費者需求日益多樣,了解並掌握STP分析對於任何想要在市場上脫穎而出的企業都至關重要。接下來,讓我們透過範例教學,帶領你全面掌握這三個步驟,詳細學習STP分析,更高效地進行市場行銷!

STP是什麼?STP 意思/ STP理論

STP是市場營銷中的重要理論,代表著「市場區隔(Segmentation)」,「目標市場選擇(Targeting)」,和「市場定位(Positioning)」三方面的市場分析,可以幫助你針對不同的市場區隔制定出更有針對性的營銷策略。

  1. 市場區隔 (Segmentation):這是將市場劃分成多個具有共同特徵的消費者群體的過程。這些特徵可能基於地理位置、人口統計學特徵、心理特徵或消費者行為等。
  2. 目標市場選擇 (Targeting):在市場區隔的基礎上,企業將選擇一個或多個細分市場作為其營銷活動的焦點。這個選擇是基於細分市場的吸引力和企業的戰略目標。
  3. 市場定位 (Positioning):最後,企業會創建有著獨特的價值主張和品牌形象來吸引目標市場中的消費者。市場定位是關於如何在顧客心中塑造品牌印象以及如何將自己品牌與競爭對手區隔開來。

STP在市場營銷中的重要性

STP理論對於企業來說至關重要,因為它有助於幫助你:

  • 確定最具潛力的顧客群並有效分配營銷資源。
  • 確保營銷信息更加精確地對應消費者的特定需求和偏好。
  • 提高營銷活動的效率和投資回報率。
  • 通過明確的定位策略,與競爭對手區分開來,打造獨特的市場地位。

STP分析怎麼做?STP分析圖

STP 分析
市場細分(Segmentation)目標市場(Targeting)產品定位(Positioning)
– 細分1 – 目標市場1– 產品定位描述
* 因素A– 目標市場
STP分析怎麼做?STP分析圖

進行STP分析(Segmentation, Targeting, Positioning)時,你可以通過線上ClickUp、FigJam和Miro 等白板工具來進行輔助,更好地促進團隊協作和視覺化思考:

準備階段

  1. 確定分析的目的和目標,收集對應的市場數據。
  2. 邀請參與者並安排腦力激盪會議。
  3. 選擇合適的工具(ClickUpFigJamMiro)並創建好空白線上白板
STP分析怎麼做?STP分析圖準備階段clickup
來源:Project Management Software with Whiteboards | ClickUp™

步驟 1: 市場區隔(Segmentation)

  1. 開啟你選擇的線上白板工具:如ClickUpFigJamMiro
  2. 創建新的線上白板:根據市場中不同的消費者群體來為市場區隔創建不同區域,你可以使用不同顏色的文字區塊來標題。
  3. 使用便簽或圖形:對這些群體進行分類,列出不同的市場細分因素,如年齡、性別、地理位置、生活方式、消費行為等。
  4. 引導腦力激盪:團隊成員可以進行腦力激盪,任意添加他們認為的潛在市場細分內容。
  5. 分組討論:選擇最有意義的細分市場進行深入分析。
步驟 1- 市場區隔(Segmentation)stp figjam
來源:FigJam – The Online Collaborative Whiteboard for Teams

步驟 2: 目標市場選擇(Targeting)

  1. 建立準則:決定如何評估不同的細分市場的吸引力,比如市場大小、增長潛力、競爭程度等,這個過程也要考慮到企業資源和發展目標。
  2. 使用投票功能FigJam 等工具的投票功能來讓團隊投票選擇最具吸引力的細分市場。
  3. 目標市場區域:在白板上再創建一個明確的區域,選擇一個或多個有潛力的細分市場作為目標市場,並將選擇的目標市場細分移入該區域。
步驟 2- 目標市場選擇(Targeting)stp miro
來源:A Collaborative Digital Whiteboard for Teams | Miro

步驟 3: 產品定位(Positioning)

  1. 定位圖:對選定的目標市場進行競爭分析,通過ClickUpFigJamMiro等白板工具繪製二維平面圖來代表市場中不同的定位軸,如價格-品質軸、高端-大眾市場軸等。
  2. 標記競爭對手:在定位圖上用不同形狀的標籤或Miro便利貼標記出主要競爭對手。
  3. 討論定位:決定你的產品或服務的市場定位,確定如何在目標顧客心目中建立品牌形象,以及如何與競爭對手區分開來。
  4. 創建定位聲明:可以直接在ClickUp、FigJam或Miro等白板工具中導出定位圖和腦力激盪結果,轉為文字總結概述你的產品/服務的獨特賣點、定位策略和市場行銷組合。

線上白板工具的特定功能

  • ClickUp 提供白板功能,你可以直接在任務管理界面中使用它來規劃和視覺化STP分析。
  • FigJamFigma的互動白板工具,非常適合設計師和產品團隊進行協作,具有豐富的模板和設計元素。
  • Miro 提供了廣泛的協作功能,包括無限畫布、預設模板、即時同步和多用戶編輯。

第一步:市場區隔(Segmentation)

stp 第一步:市場區隔(Segmentation)
來源:Segmentation, Targeting, & Positioning (STP Marketing): The Marketer’s Guide

STP市場區隔定義:區分市場組成特色/市場區隔目的好處

STP中的市場區隔(Segmentation)是指將廣泛市場中的消費者劃分為不同群體的過程,這些群體在特定需求、偏好或行為特徵上具有相似性。在STP理論中,市場區隔通常涉及這幾個關鍵要素,:

  • 基礎識別(Identification Basis):根據哪些標準或特徵來劃分市場,例如人口統計學特徵(如年齡、性別、收入水平)、地理特徵(如城市、地區)、心理特徵(如生活方式、價值觀)或行為特徵(如購買習慣、產品使用頻率)。
  • 可衡量性(Measurability):市場區隔的特徵應該是可以被量化和衡量的,以便你可以評估每個區隔的大小和購買潛力。
  • 可訪問性(Accessibility):被劃分的區隔/細分市場應該可以讓你通過營銷渠道或通訊方式接觸到的。
  • 實質性(Substantiality):每個細分市場都應該足夠大,能夠令針對其設計的營銷策略在經濟和實際操作中可行。
  • 可行性(Actionability):市場區隔應該清晰到讓你能夠開發有效的營銷計劃來吸引和服務於這一消費群體。

可以發現,市場區隔(Segmentation)的目的是識別和定義具有相同或類似需求和特徵的潛在顧客分群,以便你能夠更準確、更有效地針對這些群體開展市場推廣活動:

  • 提高聚焦性:幫你專注於最有可能購買其產品或服務的消費者群體,避免資源浪費在不感興趣的顧客群體上。
  • 滿足顧客需求:通過識別不同顧客群體的特定需求,你可以開發或改進產品以更好地滿足這些需求。
  • 區隔市場:幫你更好地識別和理解市場競爭格局,找到自己品牌在市場中的獨特定位。
  • 制定策略:為不同市場區隔「量身定制」營銷策略,包括產品開發、價格設定、推廣和分銷渠道策略。

透過市場區隔,你可以更清楚地了解各個顧客群體的獨特需求,從而設計出更符合這些需求的產品與服務,並通過定制化的行銷策略來提高市場份額和營業額,好處有很多:

  • 提高效率:通過針對具體區隔的營銷活動,可以減少廣告和推廣浪費,提高營銷投資回報。
  • 提升顧客關係:幫助你更好地了解顧客,建立更強的顧客關係並提高忠誠度。
  • 增強競爭優勢:通過為特定市場區隔消費群體提供獨特價值,幫助你在該區隔中提高市場地位。
  • 發現新機會:進行市場區隔可能會帶來新的市場機會,如未被滿足的顧客需求,或是新的細分市場等。
  • 優化產品開發:了解不同區隔的需求可以讓你在新產品開發時綜合多方面信息而做出決策。
  • 靈活定價:可以讓你針對不同區隔的顧客支付能力和價值感知進行差異化定價。
  • 提升溝通效果:能夠創建更加個性化的營銷信息,以吸引特定區隔的顧客。

總的來說,劃分市場區隔的目的和好處在於讓你能夠更加精細地理解和服務於市場,從而提高品牌產品和服務的市場相關性,提高顧客滿意度和業績。

常見的市場區隔變量

市場區隔變量是用於將消費者群體按照特定特徵分類的標準。這些變量可以基於多種維度,通常分為這幾類:

1. 人口統計變量:這些變量基於可量化的人口特徵來進行市場細分。

  • 年齡
  • 性別
  • 家庭狀況(婚姻狀態、有無子女等)
  • 教育程度
  • 職業
  • 收入水平
  • 宗教
  • 民族
  • 社會經濟地位

2. 地理變量:基於顧客的地理位置進行市場區隔。

  • 國家/地區
  • 城市/鄉鎮
  • 城市大小
  • 氣候區域
  • 人口密度(城市、郊區、鄉村)

3. 心理變量:根據消費者的心理特性和生活方式來進行分組。

  • 人格特質
  • 生活方式
  • 價值觀
  • 利益
  • 態度
  • 心理動機

4. 行為變量:按照消費者的購買行為或對產品的使用態度來進行市場區隔。

  • 購買用途
  • 購買頻率
  • 用戶狀態(潛在用戶、第一次購買者、規律購買者等)
  • 產品使用率(輕、中、重使用者)
  • 品牌忠誠度
  • 產品收益(尋求的特定產品好處)
  • 購買時機(節日、事件驅動等)

5. 技術接受度:針對消費者對新技術的接受程度和使用情況進行區隔。

  • 創新者
  • 早期採用者
  • 早期多數
  • 晚期多數
  • 落後者

在劃分市場區隔的過程中,你可以使用一種或多種變量來確定目標市場。通過結合不同的變量,你還可以進一步細化自己的市場區隔策略,發掘更精確的消費者群體。

市場區隔舉例/範例:星巴克如何進行市場細分?市場區隔 7 個高效方法

stp 市場區隔舉例/範例:星巴克如何進行市場細分?市場區隔 7 個高效方法
來源:starbucks.com.tw

星巴克是全球知名的咖啡連鎖品牌,其市場分析策略也是很值得學習的,它通過市場區隔來為不同的消費者群體提供更個性化的產品和服務,從而達到更高收益,讓我們來看一下星巴克是如何進行市場細分的:

  • 人口統計區隔:星巴克會針對不同年齡層、性別、收入水平和職業的顧客提供不同的產品。例如,它推出高端咖啡和限量版商品吸引收入較高的消費者,同時也提供一些相對經濟的咖啡選擇來滿足學生或初入職場人士的需求。
  • 地理區隔:星巴克會在不同地區根據當地文化和口味偏好推出特色飲品。例如,在亞洲市場可能會推出綠茶拿鐵,在墨西哥可能會推出墨西哥風味的咖啡。
  • 心理區隔:星巴克將顧客分為不同的生活方式群體,比如有的顧客可能更注重社交和環境氛圍,而另一些則可能更看重便利性和快速服務。對於前者,星巴克提供了舒適的座位和免費Wi-Fi服務,而後者則可以透過星巴克的移動應用程序快速下單,甚至在部分地區提供Drive-Thru(免下車)服務。
  • 行為區隔:星巴克根據顧客的購買行為和消費習慣進行細分,比如根據顧客是偶爾光顧還是每日必來的常客。對於常客,星巴克推出了星巴克會員獎勵計劃,提供積分、免費飲品更新及其它獎勵,以增加顧客的忠誠度。
  • 收益區隔:星巴克會分析顧客尋求的主要利益,有些顧客可能更重視咖啡的品質和風味,而另一些顧客則可能更注重價格或便利性。針對不同需求的顧客,星巴克會提供不同的產品組合和服務。
  • 消費場合區隔:星巴克會根據不同的消費場合提供不同的產品,例如在早晨提供快速便攜的早餐選項,或是在節日推出特別的季節性飲品和食品。
  • 忠誠度區隔:星巴克通過其星巴克會員計劃識別並獎勵其最忠誠的顧客。此外,它還分析不那麼忠誠的顧客的購買習慣,以設計策略提高他們的忠誠度,比如提供特別優惠或個性化推薦。

透過這些市場區隔策略,星巴克能夠更精準地滿足不同顧客的需求,提升顧客滿意度,並提高品牌的市場競爭力。

第二步:目標市場選擇(Targeting)

目標市場選擇定義

目標市場選擇是指企業在進行市場細分之後,根據其資源能力、市場區隔的吸引力、企業的綜合目標和市場競爭環境等因素,選擇一個或幾個有潛力的市場區隔來集中投入其行銷資源和策略的過程。換言之,這是企業決定「哪一群消費者」是其服務和產品的主要受眾的過程。

stp 第二步:目標市場選擇(Targeting)定義
來源:Segmentation, Targeting, & Positioning (STP Marketing): The Marketer’s Guide

目標行銷的好處

  • 提高效率:通過集中資源對特定的消費者群體進行行銷,你可以更有效地進行行銷預算,避免浪費資金向不感興趣的消費者推廣產品。
  • 增強競爭力:專注於特定市場區隔可以讓你為該區隔內的消費者提供專門化的產品或服務,從而在該區隔建立更強的競爭地位。
  • 客戶滿意度提高:目標行銷讓你能更深入地了解目標顧客的需要和喜好,從而提供更符合他們期望的產品和服務,提高顧客的滿意度和忠誠度。
  • 更有效的產品開發:了解目標市場的具體需求可以指導產品開發,使新產品或服務更有可能成功。
  • 更精確的溝通:當知道是哪個市場區隔被定位時,可以幫你開發更有效的推廣策略和溝通計劃,幫你直接對話並吸引目標消費者。
  • 定價策略:你可以根據目標市場的支付能力和價格敏感度制定更有針對性的定價策略,從而達到收益最大化。
  • 區隔市場:目標行銷有助於你從廣泛的市場中區隔出特定的利基市場,從而在該市場範疇內尋求成長和擴展的機會。

總體而言,進行目標行銷可以幫你提高在特定市場區隔中的成功機會,並提供整體行銷框架,幫你以更加組織化和集中的方式進行行銷活動。

目標市場分析選擇怎麼做?怎麼選出目標市場?

進行目標市場分析和選擇涉及多個步驟和決策,我們也為你整理了簡單易懂的系統化措施進行參考,幫助你選擇目標市場並製定適合的目標市場策略:

  1. 進行市場區隔 (Market Segmentation):在進行目標市場選擇之前,首先要進行市場細分,將市場分成具有相似需求、偏好或購買行為的顧客群體。這可以基於地理、人口統計、心理學、行為等因素。
  2. 評估市場區隔的吸引力:然後,透過市場調查和數據分析來評估每個市場區隔的大小、成長潛力、競爭程度和盈利能力。這需要考慮以下因素:
  • 市場大小和成長潛力:評估市場區隔的現有大小和預期成長率。
  • 競爭程度:分析現有競爭者的數量和實力。
  • 利潤潛力:了解目標市場的盈利能力和價值。
  • 市場進入的可行性:考慮進入市場的障礙,如技術、法規、資本要求等。
  • 公司的適配度:研究市場需求與公司的核心能力和產品線的匹配程度。
  1. 考量公司資源和目標:接著,你需要評估公司/品牌自身資源和長期目標是否與市場區隔的需求相匹配:
  • 資源分配:確定公司是否有足夠的資源(如財務、人力、生產能力)來有效服務目標市場。
  • 戰略一致性:檢查目標市場是否支持公司的整體戰略和長期目標。
  • 風險評估:分析目標市場可能帶來的風險,並評估公司對風險的承受能力。
  1. 選出目標市場:基於上述分析,你可以選擇一個或多個市場區隔作為品牌的目標市場,考慮到多方面的目標市場策略:
  • 集中式策略 (Concentrated Strategy):集中式策略選擇專注於一個或幾個小的市場區隔,適合資源較少的企業,或者當企業想要在特定的市場區隔中建立強大的市場地位時。
  • 差異化策略 (Differentiated Strategy):差異化策略是指企業針對多個市場區隔,為每個區隔提供定制化的產品或服務。這要求企業有足夠的資源來滿足各個區隔的特定需求。
  • 未差異化策略 (Undifferentiated Strategy):未差異化策略又稱為大眾市場策略,企業提供的產品或服務對大多數消費者具有吸引力,而不專注於任何特定的市場區隔。這種策略適用於市場需求相對均勻的產品。

選擇目標市場是一個策略性的決策過程,需要你綜合考慮市場的吸引力和自身競爭優勢。成功的目標市場選擇能夠幫助你集中資源,提高市場份額和業務成交額。

目標客群分析範例:怎麼打入/進入目標市場?目標市場怎麼寫?

星巴克進入目標市場的策略是綜合運用了集中式策略和差異化策略,我們來看看星巴克如何進行目標客群分析並進入目標市場的:

  1. 市場區隔與目標客群分析:星巴克首先對市場進行細分,識別出不同的潛在顧客群體:
  • 上班族:需要快速服務的顧客,對位置和便利性有高要求。
  • 學生:尋找有舒適坐位和Wi-Fi的地方進行學習或社交。
  • 高收入消費者:尋找高品質咖啡和專業服務的顧客。
  • 社交型顧客:將咖啡館作為社交場所的顧客。
  1. 評估市場區隔的吸引力:星巴克也會評估每個市場區隔的潛在吸引力:
  • 市場規模:每個區隔的潛在客戶數量。
  • 經濟能力:顧客的購買力和願意為高品質咖啡支付的價格。
  • 品牌適配度:該區隔對星巴克品牌價值的接受程度。
  • 競爭分析:其它咖啡館在這些區隔的市場佔有率。
  1. 選擇目標市場策略:星巴克選擇目標市場策略時,會考慮以下方面:
  • 集中式策略:可能會針對某個特定的市場區隔進行專攻,例如在商業區重點服務上班族。
  • 差異化策略:提供不同的產品和服務來滿足不同區隔的需求,例如提供學生折扣或創建安靜的學習區域。
  • 大眾市場策略:星巴克也會推出一些針對廣大消費者的產品,如季節性飲料或節日促銷活動。
  1. 入市實施:星巴克進入目標市場後,會採取一系列行動:
  • 建立品牌形象:透過一貫的店面設計、產品品質和顧客服務來建立品牌形象。
  • 地理擴張:在目標市場內選擇合適的地點開設新店。
  • 本地化策略:根據不同市場的文化和喜好來調整產品和服務。
  • 行銷與推廣:針對目標客群進行定制的行銷活動和推廣策略。

星巴克進入目標市場的過程涉及到市場研究、策略規劃和精細執行。通過不斷的調整和優化,才能夠在全球範圍內成功吸引並留住各類顧客群體,並在競爭激烈的咖啡市場中保持其領先地位。

第三步:市場定位(Positioning)

市場特性:確定市場定位

市場定位(Positioning)是市場營銷中的核心概念,指的是在目標顧客心中打造品牌、產品或服務的獨特印象。市場定位涉及設計公司的產品和市場混合策略,以便在目標市場顧客的心智中形成清晰、獨特和吸引人的地位,與競爭對手形成對比。

stp 第三步:市場定位(Positioning)
來源:Segmentation, Targeting, & Positioning (STP Marketing): The Marketer’s Guide

市場定位的關鍵要素及策略

市場定位的過程涉及許多關鍵要素和策略,以進一步在目標市場消費者心目中建立品牌的獨特地位:

  1. 目標市場:清晰界定的目標消費者群體,通過市場細分得出。
  2. 需求識別:了解目標市場消費者的需求、偏好和痛點。
  3. 差異化:確定品牌或產品與競爭對手的區別點。
  4. 價值主張:提供的獨特價值,解決顧客需求的方式。
  5. 競爭分析:了解競爭對手的定位,以及市場中的機會與威脅。
  6. 品牌個性:品牌所代表的性格或特質,通常與目標市場的自我形象相關。
  7. 溝通策略:傳達定位信息的方式,包括廣告、公關、促銷和個人銷售。
  8. 一致性:確保所有品牌接觸點均反映定位策略。

市場定位範例:星巴克怎麼做好市場定位?

實施市場定位的策略:

  1. 創建定位陳述:明確且有說服力的描述品牌的獨特價值和其在市場上的獨特地位。
  2. 整合行銷渠道傳播:在所有行銷渠道上保持品牌信息一致性,從而強化品牌定位。
  3. 產品開發與創新:不斷開發和優化產品,以保持與品牌定位策略的一致性。
  4. 客戶體驗管理:設計和管理顧客的每一次互動,以加深對品牌定位的理解。
  5. 監測和調整:定期檢視市場反應和競爭環境,並根據需要調整定位策略。

星巴克是全球知名的咖啡連鎖品牌,其成功的市場定位是通過多項關鍵策略達到的:

市場定位範例:星巴克怎麼做好市場定位?
來源:第四生活空間|星巴克
  • 「第四生活空間」的概念:星巴克創造了全新的「第四生活空間」概念,將自己的門店定義為顧客在家、工作場所和其它社交場所之外的「第四個」舒適、放鬆的公共空間。這樣的空間設計會讓顧客在享用咖啡的同時,也能在非正式、休閒的空間中聚集和交流。
  • 高品質和專業性:星巴克將自己定位為高品質咖啡的供應商,強調其咖啡豆的來源、烘焙工藝以及專業的咖啡知識。這不僅通過產品本身來體現,也通過員工的培訓和客戶服務來傳遞。
  • 一致而獨特的品牌體驗:無論在哪個國家或地區,星巴克的店鋪都有著類似的設計風格、產品菜單和顧客服務標準,這確保了品牌體驗的一致性。同時,它也會根據當地文化和偏好做出適當調整,以維持其全球品牌的地位。
  • 社會責任和可持續性:星巴克強調其對社會責任和可持續發展的承諾,包括公平貿易咖啡的採購、環保包裝以及積極參與社區服務。這樣的定位吸引了那些關心環境與社會問題的消費者。
  • 創新和個性化:星巴克通過不斷推出新產品和季節性特色飲品來保持其市場的新鮮感和創新性。顧客也能根據自己的喜好進行飲品的個性化定制,這樣的服務進一步加強了其市場定位。
  • 數字化和會員計劃:星巴克利用移動應用、忠誠度獎勵計劃和個性化的數字行銷策略,以便利和個性化的方式與顧客互動,提升顧客忠誠度及品牌粘性。
  • 全球品牌與本地化策略:星巴克在全球擴張的同時,採取了本地化策略,通過與當地文化融合,提供具有地域特色的產品,這樣的策略使其在不同市場中均能保持強勢的市場定位。

星巴克的市場定位策略結合了高品質、獨特體驗和價值主張,成功地在消費者心中創建了獨特的品牌形象,令星巴克不僅成為知名咖啡品牌,也成為消費則會生活方式的象徵。透過這種多維度的市場定位,星巴克吸引了廣泛的消費者群體,並在全球範圍內建立了強大的品牌忠誠度。

產品定位範例:如何進行產品市場分析?

產品定位範例:如何進行產品市場分析?
來源:The Ultimate Guide to Product Marketing

產品定位策略:

  • 品質定位:通過高品質的產品和服務來定位,吸引對品質有高要求的顧客。
  • 價格定位:通過價格策略(如高端定價或經濟定價)來吸引不同消費層次的顧客。
  • 用途或應用定位:根據產品的特定用途或應用場景來定位。
  • 用戶定位:根據產品的目標用戶群體來定位。
  • 競爭對手定位:通過與主要競爭對手相比較,來突出自身的優勢。
  • 生活方式定位:與特定生活方式或價值觀相關聯,吸引相同價值觀的消費者。
  • 產品屬性定位:依據產品的獨特屬性或特點進行定位。
  • 文化定位:反映特定文化或地域特色,吸引那些尋求文化認同的消費者。

星巴克進行產品市場分析的過程也是典型的STP 市場分析過程,讓我們來共同學習一下:

  1. 市場區隔(Market Segmentation):星巴克首先將市場細分為不同的顧客群體,基於多種因素,如:
  • 地理位置:城市、郊區、大學校園、商業區等。
  • 人口統計:年齡、性別、收入水平、教育背景等。
  • 心理特徵:生活方式、價值觀、興趣愛好等。
  • 行為特徵:購買習慣、品牌忠誠度、使用頻率等。
  1. 目標市場選擇(Target Market Selection):根據上述細分,星巴克選擇一個或多個細分市場作為其目標市場。星巴克通常針對中高收入群體,以及重視咖啡品質和購買體驗的消費者。
  2. 市場需求分析(Market Needs Analysis):分析目標市場的需求,星巴克會研究顧客在咖啡和相關飲品消費上的偏好、期望和需求。
  3. 競爭分析(Competitive Analysis):星巴克也會評估其競爭對手的產品、價格、分銷渠道和促銷活動,包括其它咖啡連鎖店、獨立咖啡館、速溶咖啡品牌等。
  4. SWOT分析(SWOT Analysis):進行內部的優勢(Strengths)和劣勢(Weaknesses)分析,以及外部的機會(Opportunities)和威脅(Threats)分析,以確定星巴克在市場中的定位。
  5. 差異化戰略(Differentiation Strategy):確定如何將星巴克的產品與競爭對手區隔開來。這可能包括特殊的咖啡豆烘焙工藝、定制化服務、獨特的店鋪環境、創新的產品開發等。
  6. 價值主張(Value Proposition):明確星巴克提供給顧客的獨特價值,這通常是一個集合了品質、服務、品牌形象和顧客體驗的綜合體。
  7. 產品定位(Product Positioning):基於以上分析,星巴克確定其產品在消費者心中的位置。例如,星巴克可能將其某一新產品定位為高端、可定制化的手工調製咖啡。
  8. 行銷組合(Marketing Mix):最後,星巴克會根據產品定位來制定其行銷組合,包括產品(Product)、價格(Price)、地點(Place)和促銷(Promotion)策略。
stp 星巴克產品定位策略
來源:咖啡|星巴克

在整個市場分析和產品定位的過程中,星巴克會不斷收集和分析數據,包括銷售數據、顧客回饋、市場趨勢等,以便對其策略進行調整和優化。 此外,星巴克也可能使用Hubspot 等各種研究工具,如消費者調查、焦點小組、市場測試等,以確保其產品定位策略與市場需求和期望保持一致。

這種綜合的市場分析和產品定位方法讓星巴克能夠精準地定位其產品和品牌,從而在競爭激烈的全球咖啡市場中保持領先地位。

【STP 行銷】麥當勞STP分析範例

STP行銷是指市場區隔(Segmentation)、目標市場(Targeting)、產品定位(Positioning)的過程,我們在前文也進行了詳細分析,讓我們再通過麥當勞的STP分析來進一步學習STP 行銷:

市場區隔(Segmentation)

  • 地理細分:麥當勞根據不同的國家和地區特性進行市場細分,針對城市、郊區、旅遊景點、購物中心、交通樞紐等位置設立餐廳。
  • 人口統計細分:麥當勞的目標顧客範圍廣泛,包括兒童、青少年、上班族、家庭等不同年齡層和收入水平的人群。
  • 心理細分:麥當勞考量消費者的生活方式和價值觀,比如忙碌的都市人尋求快速便餐,家長希望提供給孩子快樂的餐飲體驗等。
  • 行為細分:根據顧客對食品的使用場合(如早餐、午餐、晚餐、宵夜)、購買習慣(外帶、堂食、外送)以及忠誠度等行為進行細分。

目標市場(Targeting)

麥當勞並不將其產品服務局限於某一特定市場區隔群體,而是針對多個目標市場。例如:

  • 兒童和家庭:通過推出兒童套餐和設立遊樂區吸引家庭消費。
  • 年輕人和青少年:提供免費Wi-Fi、時尚的餐飲空間來吸引年輕人群體。
  • 上班族:提供快速服務和商業午餐套餐以滿足上班族需求。
  • 健康意識消費者:提供沙拉、水果、低脂選擇等健康食品選項。

產品定位(Positioning)

麥當勞的產品定位策略強調了以下幾個方面:

  • 便捷和快速:麥當勞將自己定位為快速便餐的典範,提供快速服務和方便的線上訂購體驗。
  • 親子友好:透過兒童套餐和遊樂設施,麥當勞創造一個親子共享的友好環境。
  • 品質和價值:麥當勞強調其食品的品質,並提供多種價格選擇,滿足不同消費者的預算需求。
  • 全球化與本地化結合:作為一個全球品牌,麥當勞在保持品牌一致性的同時,也通過提供本地化的菜單選擇來適應不同市場。
  • 創新與多樣性:麥當勞不斷創新其產品,如引入季節限定菜、植物性食品選項等,以滿足消費者多樣化的口味需求。

行銷組合(Marketing Mix)

為了支持其STP策略,麥當勞制定了相應的行銷組合:

  • 產品(Product):除了經典漢堡和薯條,麥當勞也提供早餐、沙拉、水果、輕食和地區特色產品,以及季節性和限量產品。
  • 價格(Price):麥當勞采用競爭價格策略,提供不同價位的產品,確保吸引不同收入層次的消費者。此外,還有價值套餐以及不定期的促銷活動。
  • 地點(Place):全球各地的麥當勞分店位置選擇便利,包括城市中心、購物區、學校附近、高速公路服務區等,並且很多分店提供24小時服務,方便消費者隨時光顧。
  • 促銷(Promotion):麥當勞透過電視廣告、社交媒體、手機應用程式等進行促銷。品牌促銷活動經常與節假日、大型體育賽事或電影上映等事件聯動。

麥當勞的STP分析展示了其如何透過細分市場、選擇多個目標群體並針對這些群體進行精準定位。通過不斷的市場調研和策略調整,麥當勞成功地將自己建立為全球最知名的快餐連鎖品牌之一。

【整合運用】STP 策略:市場分析怎麼做?

在激烈的市場競爭中,企業若要脫穎而出,就必須採用STP行銷之類精準而有效的市場行銷策略,即進行市場細分(Segmentation)、目標市場研究(Targeting)和產品定位(Positioning),推動品牌的市場行銷。

想要達到最佳效果,STP策略還可以和HubSpot 等其它市場行銷工具和策略如SWOT分析、品牌建設、4P(產品、價格、地點和促銷)等進行整合運用,幫助你深入了解其目標顧客群,還能讓你的產品或服務更加貼合市場需求,從而提高競爭力和市場份額,讓我們一起來看看怎麼把品牌的市場分析做到更好,並如何將這些分析轉化為實際的市場策略。

STP 行銷 + 網路行銷(HubSpot)

【整合運用】STP 策略:市場分析怎麼做?STP 行銷 + 網路行銷(HubSpot)
來源:HubSpot

STP行銷(Segmentation, Targeting, Positioning)作為高效行銷策略,透過市場區隔、目標市場選定和產品定位來有效地達到市場溝通和產品推廣的目標。在網路行銷的世界中,這種策略尤其重要,因為互聯網提供了大量數據和工具,讓你能夠更精細地了解和服務於自己的目標客戶。

HubSpot 是一個提供全方位網路行銷解決方案的平台,能夠幫你更好地實施STP策略:

  1. 市場細分 (Segmentation)
    • HubSpot CRM: HubSpot的免費CRM工具可以幫助企業收集和分析客戶數據,從而進行市場區隔。
    • 操作中心 (Operations Hub): 提供數據同步和質量自動化功能,幫你進行深入數據洞察並細分市場。
  2. 目標市場選定 (Targeting)
    • 市場營銷中心 (Marketing Hub): 透過高級的營銷自動化和分析工具,你可以針對特定的市場細分提供個性化的營銷活動。
    • 銷售中心 (Sales Hub): 通過HubSpot 進階的CRM和會議排程工具,你可以更有效地定位和接觸目標市場。
  3. 產品定位 (Positioning)
    • 服務中心 (Service Hub): HubSpot 通過提供客戶反饋和知識庫等工具,幫助你在客戶心中建立積極的品牌形象。
    • 內容管理系統 (CMS Hub): 你還可以通過HubSpot 創建個性化且安全的客戶體驗,加強品牌定位。
STP 行銷 + 網路行銷(HubSpot)
來源:HubSpot

綜合HubSpot的工具和服務,你可以進行更有效的網路行銷,並通過STP策略更好地連接自己的行銷、銷售、內容管理和客戶服務。從獲取高質量的潛在客戶,到創建自動化與AI驅動的營銷活動,以及提高銷售團隊的效率。

STP 策略 + SWOT分析

STP策略能幫你識別並選擇特定市場區隔,並為這些細分市場量身定制產品和營銷策略,還能夠和SWOT分析這一策略規劃工具進行整合,用於評估公司或項目的強項(Strengths)、弱點(Weaknesses)、機會(Opportunities)和威脅(Threats)。

  • 強項(Strengths): 內部資源和能力,可以作為市場上的優勢。
  • 弱點(Weaknesses): 內部缺陷可能阻礙組織達到其目標。
  • 機會(Opportunities): 外部條件可以利用來提升組織的表現。
  • 威脅(Threats): 外部條件可能對組織的運營造成損害。

將STP策略和SWOT分析結合使用,你可以更好地理解市場環境,並制定出更有效的市場策略,能夠通過SWOT分析來指導其STP策略的決策,例如,利用內部強項來針對最具吸引力的市場細分,或者識別需要改進的內部弱點以更好地服務目標細分。同時,你也應該考慮外部機會和威脅來調整其市場定位策略。

延伸閱讀 ➡️ SWOT分析怎麼寫?附SWOT分析例子+分析表範例+生成工具!

STP 策略 + 波特五力分析

STP 策略和波特五力分析作為商業管理領域中的兩種強大分析工具,可以相互補充,幫你制定全面的市場策略。

波特五力分析,由經濟學家邁克爾·波特(Michael E. Porter)所提出,是評估行業競爭力的框架,包括以下五個方面:

  1. 行業內的競爭者:企業間的競爭程度。
  2. 潛在的新進入者:新競爭者進入行業的可能性和容易程度。
  3. 替代品和服務:其它產品或服務可能取代現有產品的可能性。
  4. 供應商的議價能力:供應商對行業的影響力。
  5. 顧客的議價能力:顧客對價格和條件的影響力。

將STP策略與波特五力分析結合,你可以從兩個不同的角度進行市場分析:

  • STP策略 著重於市場需求的內部細分,顧客偏好,以及如何通過產品定位來滿足這些需求。
  • 波特五力分析 則從行業結構的外部角度,評估影響行業盈利能力的競爭力量,從而識別行業中的機會和威脅。

結合使用這兩種工具進行市場分析,你能夠更好地了解目標市場的競爭環境和內部動態,並能夠制定出更為精準的市場進入和發展策略。例如,公司可能識別出一個具有高利潤潛力的市場區隔,但波特五力分析可能顯示新進入者的威脅很高,這就需要公司考慮如何提高進入壁壘或者獨特地位來保護其市場份額。相反,如果五力分析顯示供應商的力量較弱,公司可能會尋求更積極地在供應鏈上定位。

延伸閱讀 ➡️ 五力分析圖這樣做!波特五力分析是什麼?|五力分析範例

STP 策略 + PEST分析

STP(Segmentation, Targeting, Positioning)策略和PEST(Political, Economic, Social, and Technological)分析都是企業在制定市場策略時使用的工具。當結合這兩種分析時,你可以更全面地了解市場環境和內部潛力,從而更有效地定位產品和服務。

PEST分析提供了宏觀環境的視角,幫你分析外部因素對企業策略的影響:

  • 政治(Political):政府政策、政治穩定性、稅收規範等,這些都可能影響企業的運營條件。
  • 經濟(Economic):經濟增長、匯率、通脹率等,這些因素會影響消費者的購買力和企業的成本結構。
  • 社會(Social):人口統計變化、生活方式趨勢、消費者態度等,這會影響市場需求和企業的產品策略。
  • 技術(Technological):技術創新、自動化、研發活動等,這些可以創造新的產品機會,也可能讓現有產品過時。

結合STP策略和PEST分析:

  1. 市場區隔與PEST分析:了解宏觀環境如何影響不同市場細分的需求和行為。例如,經濟環境可能影響消費者的購買力,而社會趨勢可能改變消費者對產品的需求。
  2. 目標市場與PEST分析:評估外部環境因素對選定目標市場的潛在影響。政治和經濟因素可能會決定企業是否應該進入某個特定市場或者等待更合適的時機。
  3. 產品定位與PEST分析:利用對宏觀環境的理解來形塑產品的市場定位。技術進步可能允許企業開發新的產品特性,而社會趨勢可能要求企業在定位中強調可持續性或社會責任。

總之,將STP策略與PESTP 策略(Segmentation, Targeting, Positioning)和 PEST 分析(Political, Economic, Social, Technological)都是策略規劃中不可或缺的工具。 結合這兩種分析可以讓你更全面地了解其營運環境,並制定更有效的市場進入和發展策略。

延伸閱讀 ➡️ 4步學會PEST分析怎麼寫!附Apple、Nike、麥當勞PEST分析範例

STP 策略 + 行銷4P分析

STP(Segmentation, Targeting, Positioning)策略與行銷4P(Product, Price, Place, Promotion)分析是結合市場區隔與產品策略的兩大核心商業策略。這兩種策略可以幫助你對市場進行更深入的理解並有效地配置資源。

行銷4P分析:

  • 產品(Product):涉及到企業所銷售產品的特性、品質、設計、品牌、尺寸、包裝等。
  • 價格(Price):涉及定價策略、折扣、支付條件、客戶的購買力等。
  • 地點(Place):涉及產品分銷的渠道、地理位置、市場覆蓋範圍、庫存水平等。
  • 促銷(Promotion):涉及廣告、公關、銷售促進、直銷等推廣活動。

當將STP策略與4P分析結合時,你可以對市場的細分進行深入分析,並對每個細分市場制定特定的產品策略。例如:

  • 根據細分市場的需求和特徵定制產品
  • 针对不同的目标群体制定相应的價格策略。
  • 通過了解細分市場的消費習慣和偏好,選擇最合適的地點和渠道以達到最佳的分銷效果。
  • 針對目標市場的特定需求和期望設計促銷活動。

例如,如果某個細分市場對環保產品特別敏感,公司可能會在產品開發(Product)階段加入環保特性,在定價(Price)上可能會設定為高端價格,因為該細分市場可能願意為環保產品支付更高的費用。在分銷渠道(Place)方面,可能選擇環境友好型商店或線上平台,而促銷(Promotion)活動可能會強調產品的環保和可持續特性。

結合STP策略和4P分析能夠讓你更有效地對市場進行細分並針對每一個細分市場發展相應的混合行銷策略,從而提高市場競爭力和獲得更好的業績。

STP 分析現在工作/學習/生活還適用嗎?STP表格

STP分析(市場細分、目標市場選擇和產品定位)作為經典的行銷策略,其核心概念在於更有針對性和效率地達到市場和消費者,在現在數位化時代也能從工作、學習和生活等各個方面幫助我們:

分析階段描述工作學習生活
市場區隔 (Segmentation)根據特定標準將市場劃分為不同群體。確定不同行業的潛在客戶群體。針對不同背景和需求的學生群體。根據興趣、生活方式、收入等因素細分消費者。
目標市場選擇 (Targeting)評估各個細分市場的吸引力並選擇目標市場。選擇專注於中小企業市場。專注於提供給成人學習者的在職進修課程。針對高端消費者推出定制服務。
產品定位 (Positioning)在目標市場中建立產品或品牌的獨特形象。開發專為小企業設計的易於使用的軟件產品。提供靈活的在線課程和個性化學習計劃。推廣健康、可持續的生活方式品牌。
STP 分析現在工作/學習/生活還適用嗎?STP表格

關於stp的常見問題(FAQs)

STP 理論模型是什麼?

STP 模型是市場營銷中用於指導品牌如何有效地接觸到其目標消費者的框架。它代表市場區隔(Segmentation)、目標市場選擇(Targeting)和市場定位(Positioning)。

為什麼STP模型重要?

STP模型幫助品牌更有效地分配資源,通過針對特定群體來提高市場活動的效率和效果。這樣可以保證市場營銷努力更加集中和個性化,從而增加消費者的響應率和忠誠度。

市場區隔是怎麼進行的?

市場區隔是將廣大消費者按照特定標準分為較小的、可管理的群體的過程。這些標準可能包括地理位置、人口統計特徵、心理特徵、行為特徵和心理特徵。

如何選擇目標市場?

選擇目標市場通常涉及評估每個市場區隔的吸引力,包括其大小、增長潛力、競爭程度、品牌與該細分的契合度以及能否有效地觸及該細分。然後選擇一個或多個細分作為主要的市場活動焦點

市場定位的步驟是什麼?

市場定位涉及確定品牌或產品如何在目標消費者心中形成獨特、顯著的地位。這通常通過以下步驟完成:
確定競爭對手的定位。
確定自己的差異化優勢。
創建一個定位陳述,清晰地表達品牌的獨特價值主張。
通過營銷傳播策略來傳達這個定位。

如何知道 STP 策略是否有效?

確定 STP 策略的有效性可以通過多種方式,包括市場份額的增長、銷售數據的提升、品牌認知度的改善以及消費者行為的變化。定期的市場研究和消費者反饋也是評估成效的重要方式。

STP 模型有哪些局限性?

STP 模型的局限性包括可能過於簡化市場的復雜性,忽略市場動態變化,以及在多元文化社會中可能導致過度一般化。此外,過度細分可能導致市場過於破碎,無法實現規模經濟。

如何整合 STP 到整體營銷策略中?

將 STP 模型整合到整體營銷策略中,首先需要進行徹底的市場研究,以確定潛在的細分市場。接著,根據品牌目標和資源選擇一個或多個目標市場。最後,開發定位策略,並確保所有營銷溝通和產品策略與所選的定位一致。這需要跨部門的協作和持續的策略評估,以確保市場動態和消費者需求的變化得到反映。

在多元化的市場中如何適用 STP 模型?

在多元化市場中,STP 模型應該更加細緻和包容,以確保不同文化和背景的消費者群體都被考慮在內。這可能意味著創建多個細分策略,並對不同群體進行更個性化的營銷。此外,對全球多元化趨勢保持敏感,並不斷調整策略以滿足這些變化也是關鍵。

如何平衡大眾市場營銷與細分市場營銷?

平衡大眾市場營銷與細分市場營銷需要一個結合了通用訴求和個性化訴求的綜合策略。品牌可以保持廣泛的市場訴求,同時針對特定細分市場開發定制化的營銷活動。關鍵是確保這些策略在核心品牌訊息和價值主張上是一致的,同時允許在執行層面上的靈活性。

在數字營銷中如何實施 STP?

在數字營銷中,STP 模型可以通過精細的數據分析和在線消費者行為追踪實施。工具和平台,如社交媒體廣告管理器和搜索引擎營銷平台,可以幫助市場營銷者精確定位特定的用戶群體並提供個性化的內容和廣告。這種精準的目標導向和測量效果的能力使得數字營銷成為實施 STP 策略的理想場所。

如何應對 STP 策略中的道德考量?

在進行市場區隔和目標市場選擇時,企業需要謹慎處理個人數據的隱私問題,避免歧視性營銷和刻板印象。品牌應該努力確保他們的策略是透明的,且尊重所有潛在客戶的多樣性和尊嚴。這可能包括遵守數據保護法規,以及實施倫理營銷實踐。

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